在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過？這句經(jīng)驗之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談？在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。 談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通？然后和什么人溝通？諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。
網(wǎng)絡(luò)電視——逆向思維的產(chǎn)物
在帕爾曼（steve perlman）著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際，他面臨著一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭取到了種子基金，開發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機，還聘請到了核心的技術(shù)層和管理層成員。
然而此時帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險投資商、“天使”投資人（私人資本投資者）和業(yè)界合作伙伴（作為潛在的資金來源渠道）；消費類電子公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商（isp）和內(nèi)容提供商（可能的盟友及合伙人）；機頂盒生產(chǎn)商；美國之外的執(zhí)照持有商；以及批發(fā)和零售分銷商。
眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來的談判似乎應(yīng)該跟風(fēng)險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當(dāng)時，盡管風(fēng)險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網(wǎng)絡(luò)電視這樣的消費類電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當(dāng)審慎。
于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險投資目標(biāo)來逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對風(fēng)險投資商的吸引力和價值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進一步與索尼達成了補充協(xié)議。
有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風(fēng)險投資了——當(dāng)然此時的價碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、isp以及國外的盟友拍檔們逐個理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業(yè)作價4.25億美金賣給微軟公司，對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。
遵循五個步驟
在你逆向籌劃談判步驟的時候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過來思考怎樣才能實現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個步驟：
1、畫一幅“圖”來標(biāo)示各個現(xiàn)實或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇；
2、估算與各方達成協(xié)議的難度和代價，以及讓其參與進來的價值大小；
3、確認各方之間的利害關(guān)系：誰對誰有影響力，誰可能服從誰，誰又對誰有感激之情，諸如此類。
4、集中大量精力來對付最難啃的骨頭——你的談判對手或是其他對此事握有生殺大權(quán)的某人。問問你自己：先要跟這幫人當(dāng)中哪一家最先達成協(xié)定，可以最大限度地使談判對手首肯你的條款？你希望首先選擇哪一個對象來啟動談判？
5、到收官之前的階段，再問問自己類似的問題：該階段選擇哪個理想對象過招，才最有可能讓最棘手的對手點頭？如何把這一方爭取過來呢？
照這樣逆向籌劃下去，直到你撥開籠罩希望的朦朧云團，找到最光明的成功之路。
要更好地理解逆向籌劃的推理之道，可以參照一下項目管理的體系。在決定如何實施一個錯綜復(fù)雜的項目時，你首先會聚焦到終點上，由此反向推進到當(dāng)前，來形成一套關(guān)鍵路線和時間表。由一個持續(xù)存在的聯(lián)盟所達成的、不斷地帶來價值的協(xié)定，就相當(dāng)于一個圓滿完成的項目。
把握四個關(guān)鍵
一旦運用起逆向籌劃的方式來，你會發(fā)現(xiàn)自己面臨若干問題：如何確認哪些是關(guān)鍵性的人物？談判是該私下還是公開進行？是該各個擊破還是一起會談？又該如何應(yīng)對對手在先后順序上所使的手段呢？這里給你一些建議：
研究一下影響與順從模式。期望建立談判聯(lián)盟的人很快就能認識到，一上來就對付最棘手的——或許也是最關(guān)鍵的_對手，十有八九會談不攏。為提高勝算，設(shè)法甄別一下誰能對目標(biāo)對象施加影響，目標(biāo)對象又會服從何人。在1993年《紐約客》雜志（new yorker）上的一篇文章中，布魯門多（sidney blumenthal）描述道，當(dāng)時克林頓總統(tǒng)（ bill clinton）在爭取國會批準(zhǔn)《北美自由貿(mào)易協(xié)定》事務(wù)上的首席顧問達利（bill daley），是這樣確保贊成票的：“有消息聲稱，曾經(jīng)傾向于同意的某位議員結(jié)果卻表示反對……在知道這個壞消息后，（達利就開始行動）……‘能不能找到可以支配這家伙的那家伙？得命令能命令那家伙命令這家伙的家伙’”。
如果業(yè)主試圖賣掉自己的公司，對他的忠告是，切勿過早與潛在收購者的ceo展開正式談判。反之，他應(yīng)該研究一下，當(dāng)涉及到收購事宜時，ceo會向誰尋求意見。顯然，他的cfo至關(guān)重要。繼續(xù)逆向研究下去，會發(fā)現(xiàn)財務(wù)部里有一位cfo推崇倍至的分析師，毋庸置疑將會受命負責(zé)評估這項稍顯異類的交易。由此得出結(jié)論：得下本錢讓這位關(guān)鍵的分析師贊同這單買賣。等到與ceo緊鑼密鼓的談判終于開張，鋪墊工作早已停當(dāng)。ceo詢問cfo，cfo轉(zhuǎn)而詢問關(guān)鍵分析師，而分析師從內(nèi)部成就了我們的事業(yè)。
迂回包抄，爭取潛在的反對者。順序的安排既可以為最終的交易奠定基礎(chǔ)，有時也可用于迂回包抄、爭取潛在反對者的同意。來看看巴尼維克（percy barnevik）是如何促成asea和brown boveri公司（即全球工程業(yè)巨擎abb公司在瑞典及瑞士的前身）合并的。在接受《哈佛商業(yè)評論》（harvard business review）的一次采訪中，他說道：“我們別無選擇，只能背地里迅速進行這件事。沒有律師，沒有審計師，沒有環(huán)境調(diào)研，也沒有應(yīng)做的刻苦功課。當(dāng)然，我們盡己所能準(zhǔn)確地評估資產(chǎn)。但是……我們對其中的戰(zhàn)略價值深信不疑……為什么要保密？想想瑞典方面吧。她的工業(yè)明珠asea——一家造就了該國絕大部分基礎(chǔ)設(shè)施的百年老字號——總部要遷離瑞典……我還記得8月10號我們在斯德哥爾摩召開新聞發(fā)布會的情景。這消息完全出其不意……接下來就是震驚，和既成事實。那么……我們就必須得將股東、公眾、政府、歐盟逐個爭取過來。”
巴尼維克先與雙方高層進行極小范圍的秘密磋商，再同其他方面商談。籍此，他為自己的理想交易塑造了一個不可逆轉(zhuǎn)的過程。這種高風(fēng)險的排序意在避免諸如歐盟或瑞典政府阻礙交易進行之類的摩擦。倘若他由謀求歐盟的同意開始，再依次與政府、股東磋商，事情早已擱淺，abb也就不復(fù)存在了。
靈活控制信息的披露。精心的順序選擇有助于靈活控制敏感信息的披露或公開。對于一個建筑開發(fā)商來說，如果擔(dān)心自己的意圖公開后會在價格上受擠壓，那么他收購?fù)恋氐捻樞虬才艑⑷Q于各種途徑的成功幾率。其他因素還包括已購入地塊與剩余地塊的位置關(guān)系等。與其坐等下一步收購，開發(fā)商可否利用已購入的地塊，先行推出關(guān)于項目的某種開發(fā)概念呢？問題的答案或許會改變各個步驟的次序。若有投資商意欲悄然買下連續(xù)多組股票以實現(xiàn)收購，或是想在債務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的破產(chǎn)收購談判中搶得先機，類似的順序安排上的會考慮同樣適用。
謹防在順序上玩花招的對手。務(wù)必小心的是：對方也可能引你誤入次序安排的歧途。為人父母者多半能夠很快意會這招開局棋的家庭版本：為了讓爸爸答應(yīng)，小孩會聲稱“媽媽說可以這樣”，接著馬上撲到媽媽那兒，說爸爸已經(jīng)亮綠燈了。
有些孩子大了，便會在工作中玩這種古老的把戲。比方說，一家私有股權(quán)企業(yè)在與一家大型投資集團談判時，投資方非正式地承諾注資，前提是另一家以精明著稱的投資商答應(yīng)投資。得知這種依賴心理后，操守不嚴的公司就有可能試探著分別與兩方談判，并以a方所謂的同意作為與b方完成談判的理由——反之亦然。建議你：不管任何人向你打包票，聲稱談判其他方已經(jīng)承諾某事，一定要明確驗證無誤方可——其他方說不定也有“你已經(jīng)首肯”這種錯誤印象。
如果說在建立談判聯(lián)盟、掌控敏感信息以及對付潛在的競爭對手等方面，談判順序的先后之分顯得至關(guān)重要，那么逆向籌劃的方式將有助于指引你前進的方向。
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