談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。 一、真誠(chéng)相待〓假意逢迎 談判行為是一個(gè)尋求互相合作的過(guò)程。坐在談判桌前進(jìn)行磋商，雙方都是應(yīng)抱有誠(chéng)意而來(lái)，否則談判行為沒(méi)必要也不可能實(shí)現(xiàn)。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實(shí)現(xiàn)的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實(shí)現(xiàn)。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環(huán)境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來(lái)，談判過(guò)程中的溫、謙、禮、讓都應(yīng)是真誠(chéng)的。除非你想刺傷對(duì)方，故意造成談判破裂。 可是，在談判活動(dòng)中談判人員接納真誠(chéng)的承受力是因人而異的。一些老練的談判對(duì)手會(huì)利用你在真誠(chéng)面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。據(jù)說(shuō)日本商人在一些商務(wù)談判中就經(jīng)常運(yùn)用此策。他們派專人到機(jī)場(chǎng)恭迎你，然后領(lǐng)你到高級(jí)賓館下榻，又非常熱情地宴請(qǐng)款待。在你需要洗漱休息時(shí)他們又特意為你安排一些娛樂(lè)活動(dòng)。每一句話，每一個(gè)行動(dòng)看上去都是極其真誠(chéng)的，讓你盛情難卻，直到你疲憊已極，還沒(méi)充分恢復(fù)時(shí)，他們又提出進(jìn)行談判。往往使你啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。你能抱怨對(duì)方什么呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經(jīng)常看到一些對(duì)手，他們非常地富有“涵養(yǎng)”“修養(yǎng)”，對(duì)我們極其尊重。他們不僅很少指責(zé)，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好”“就您的威望來(lái)說(shuō)我們不敢提出異議”等等，畢恭畢敬。這種情況貌似對(duì)方順從己意，實(shí)則是假意逢迎，利用對(duì)你的自尊心理的滿足，滋長(zhǎng)你的虛榮，在不給你任何實(shí)惠的口惠掩藏下，實(shí)現(xiàn)他的目的。言多必失，一旦失口你還迫于維護(hù)面子，只得拱手相送。所以在談判中我們應(yīng)提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。 二、聲東擊西〓示假隱真 談判是富有競(jìng)爭(zhēng)性的合作。雖然不是對(duì)弈，也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對(duì)等。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規(guī)則。在談判對(duì)策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)。”秦穆公聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。 三、拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱 談判是一種雙方信息的交流、競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠更多的掌握對(duì)手的談判信息誰(shuí)就能在談判中占據(jù)主動(dòng)，所以無(wú)論是政治談判還是商務(wù)談判，獲取、搜集、識(shí)別對(duì)手的信息已經(jīng)是一項(xiàng)重要的談判工作。因此，相對(duì)應(yīng)地要求談判各方也都很重視對(duì)自己的有關(guān)談判信息采取嚴(yán)加保密措施。然而我們對(duì)信息的保密性的理解不能只停留在表面上，時(shí)時(shí)、處處、不分有無(wú)效用地“死守”情報(bào)。相反，應(yīng)當(dāng)靈活地“將計(jì)就計(jì)”地活用情報(bào)。適當(dāng)?shù)摹靶姑堋本褪且环N巧用情報(bào)的談判策略。具體來(lái)說(shuō)，“泄密”也有拋出真鉤——泄漏真實(shí)情報(bào)和巧設(shè)陷阱——泄漏假情報(bào)兩種。手段不同，目的一致。中、日上海國(guó)際大廈買賣農(nóng)業(yè)機(jī)械談判，中、日雙方進(jìn)行了幾次討價(jià)還價(jià)后，日方的報(bào)價(jià)還不能使中方滿意，但是中方一時(shí)也找不出更有力的說(shuō)服去打動(dòng)對(duì)方，迫其讓步。中方認(rèn)為此時(shí)應(yīng)該拋出真鉤，不要再“死守”自己已與另外兩國(guó)進(jìn)行接觸的商業(yè)秘密，于是便說(shuō)，我們的主管部門的外匯批價(jià)有限，如要增加需再審批，那談判只能拖延，而其他兩國(guó)還在等我們的邀請(qǐng)，隨手把有關(guān)外匯使用批文及其他兩國(guó)的電傳遞給對(duì)方。日方面對(duì)這突如其來(lái)的新情況，考慮利益得失和擔(dān)心談判破裂，只好吞下這拋來(lái)的真鉤，滿足了中方的要求。當(dāng)然，這樣的泄密是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但如果適時(shí)，適地，適量，準(zhǔn)確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。?在談判中還有一些人利用對(duì)手迫切了解自己情報(bào)的心理，“將計(jì)就計(jì)”有意地把一些事先準(zhǔn)備好的假情報(bào)，放在對(duì)方容易看到或聽(tīng)到的地方。比如有的談判高手在談判休會(huì)期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開(kāi)場(chǎng)合談?wù)撘恍┥虡I(yè)機(jī)密，掘下一個(gè)陷阱，讓你往里鉆，叫你上當(dāng)。二次世界大戰(zhàn)期間，盟軍曾在一次戰(zhàn)役中將一份假情報(bào)放在一位已戰(zhàn)死的上尉公文包里，然后撤離戰(zhàn)場(chǎng)，德軍在清掃戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)意外驚喜地獲得這份重要的“情報(bào)”后來(lái)，德軍果然中了圈套，損失慘重。對(duì)于假情報(bào)的泄漏要不讓對(duì)手察覺(jué)，過(guò)于輕易地被對(duì)方獲得反會(huì)令其懷疑，所以有時(shí)不妨故設(shè)障礙，又及時(shí)放行，吊其胃口，誘敵深入。那么如何識(shí)別真假情報(bào)呢？應(yīng)該頭腦冷靜，多方證實(shí)，不能輕下結(jié)論。
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